¿Pueden los médicos ofrecer un descuento a los pacientes?

En el área de la medicina, especialmente cuando se trata de marketing médico, existen varias reglas impuestas por el CFM - Consejo Federal de Medicina, y que deben ser seguidas estrictamente. Una de las reglas se refiere incluso al acto de ofrecer descuentos a los pacientes. Pero, ¿es esta una práctica legal después de todo? Vamos descubrir ahora.

Yendo directo al grano, sí está prohibida la práctica de ofrecer descuentos, sin embargo esta prohibición atañe a las acciones de marketing y publicidad, así como a la exposición en la imprensa del médico o de sus servicios. Esto quiere decir que en ningún caso el médico podrá conceder descuentos como forma de captación de pacientes. De acuerdo con la Resolución CFM 1974/11, está prohibido divulgar precios de trámites, modalidades de pago/instalación aceptadas o eventuales concesiones de descuentos como forma de establecer un diferencial en la calidad de los servicios.

Es por ello que los profesionales sanitarios no pueden realizar promociones de Black Friday, por ejemplo. El Black Friday es una fecha en la que se realizan varias promociones dando inicio a la temporada navideña, por lo que ocurre solo una vez al año. La tradición comenzó hace muchos años en los Estados Unidos y tiene lugar exactamente un día después del feriado de Acción de Gracias, pero actualmente otros países son expertos en la promoción, incluido Brasil. Siguiendo la lógica de que el Black Friday tiene como objetivo aumentar las ventas, no se puede utilizar en el área de la salud. La razón de esto es que este tipo de conducta se considera poco ético, y la relación entre médico y paciente debe basarse en el cuidado de la salud, y no en la venta de servicios.

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Por otro lado, no está prohibido otorgar un descuento en determinadas ocasiones, o si el paciente lo solicita. Pero este descuento debe estar predefinido, por lo que existe una política de descuentos. Por ejemplo, si te parece interesante hacer un descuento a compañeros de trabajo o familiares cercanos (padre, madre, hermanos, etc.), puedes crear una tabla y estipular el importe del descuento concedido para cada tipo de situación. Esta práctica evita que su secretaria, por ejemplo, no sepa exactamente qué hacer en el momento de la recogida, evitando también molestias a ambas partes ante tal situación.

Es importante saber que existen diferentes tipos de descuentos, y algunos de ellos son otorgados por compañías de seguros de salud en las que el profesional de la salud debe estar acreditado. De esta forma, el descuento se aplicará a todo paciente que tenga contratado ese acuerdo y en el futuro se pasarán algunos valores a la clínica. En este caso, quien cubre el descuento es el propio contrato, por lo que no hay de qué preocuparse.

Cuando se trata de un descuento otorgado directamente por el profesional de la salud, la secretaria o recepcionista responsable de recibirlo debe conocer todas las situaciones en las que se puede aplicar un descuento, así como las situaciones en las que no desea aplicar descuentos. Por eso, a la hora de crear una póliza de descuento, es necesario analizar y pensar en todas las posibilidades y registrarlo todo. Por ejemplo, supongamos que ofrece un 20 % de descuento a un colega profesional en un determinado procedimiento, pero ofrece un 30 % a un familiar que realiza el mismo procedimiento. La secretaria necesita saber que existe esta diferencia, por eso es tan importante el registro para que no haya errores.

Además de crear una tabla para tal registro, algo aún más práctico en este tipo de situaciones es el uso de un software de gestión. Tomemos como ejemplo Ninsaúde Apolo, un software médico con varias funcionalidades, entre ellas agenda y finanzas. En el software puede registrar los servicios ofrecidos en su clínica o consultorio, y estos servicios pueden tener diferentes valores. El software lo permite precisamente por las valoraciones por convenio, ya que para cada convenio el valor de la consulta será diferente. Al crear un acuerdo ficticio con el nombre de cada modalidad de descuento, al recibir al paciente (que debe estar registrado en la agenda), el propio sistema aplica el descuento, de acuerdo con las valoraciones aplicadas en su configuración.

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Ofrecer descuentos puede no parecer algo tan negativo, pero la gran verdad es que este acto puede tener algunas desventajas para el profesional de la salud. Para que esto no suceda, primero es necesario tener un buen control financiero y saber exactamente cuál es tu margen de lucro en cada tipo de servicio, para no extrapolar en descuentos. El descuento, cuando mal aplicado, puede traer beneficios sólo a la persona que lo solicitó, resultando en pérdidas para el profesional. Esto sucede porque, dependiendo de la cantidad cobrada, es posible que estés "pagando" para atender a esa persona, es decir: estarás consumiendo energía eléctrica, tiempo, utilizando tus materiales y el servicio de los empleados, pero sin ningún beneficio y muchas veces incluso terminando con perdidas.

Hay otro punto negativo en dar descuentos muy altos, y este está relacionado con tu reputación, más precisamente ante el feedback de una persona que recibe tal descuento. Seguramente has escuchado a alguien decir que cuando algo cuesta menos, el precio bajo está relacionado con el hecho de que tiene menos valor, ¿verdad? No es de extrañar que muchos utilicen la máxima de que "cuanto más caro, mejor resultado". El problema es cuando esa frase se aplica a su servicio. Por lo tanto, si el paciente no está satisfecho con el servicio o procedimiento realizado, puede atribuir la calidad del servicio al precio que pagó, aún sabiendo que hubo un descuento. Incluso puede pasar por la mente del paciente que fue tratado de mala gana debido a la poca o nula rentabilidad que obtendrá el profesional, y es por ello que los descuentos acaban convirtiéndose en villanos de su trabajo.

Ante todas estas situaciones, evalúa los pros y los contras de descontar tus citas, y orienta a tu secretaria para que pueda afrontar determinadas situaciones de la manera más correcta. Cuando un paciente le pregunte si hay un descuento, si no es parte de su póliza, simplemente responda con objetividad y tacto, y seguramente lo entenderá.

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