Probablemente haya escuchado que precio es diferente de valor, y que una de las leyes del marketing es nunca informar el precio antes de generar valor. Pero, después de todo, ¿qué tienen de diferente estos dos términos y cómo atribuirlos a los servicios médicos? Continua leyendo este artículo.
Antes que nada, es necesario saber definir qué es precio y qué es valor. Llamamos precio al costo de un producto o servicio en particular. El valor es el precio asignado a un producto o servicio con estima y valor. En este sentido, podemos decir que el dinero está relacionado con el precio, mientras que el beneficio está relacionado con el valor.
En este contexto, también podemos decir que muchas marcas tienen un precio, mientras que otras tienen un valor. Generalmente, cuando algo es gratis, tendemos a cuestionar su calidad e incluso su idoneidad. Esto se debe a que a mayor precio, mayor valor agregado al servicio.
Otra observación que envuelve valor es el hecho de que, al utilizar un servicio o producto, si se cumplen o incluso se superan las expectativas, el precio pagado por ese artículo, sin importar cuál sea, termina siendo satisfactorio, entregando con su valor la sensación de gratitud.
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Definiendo su valor
Para ofrecer el valor real de su producto o servicio, es importante conocer a su público y, en lo que respecta al precio, cuánto están dispuestos a pagar. Conocer a su público significa comprender lo que buscan y los beneficios que esperan obtener.
Con esta información, es posible definir qué ventajas entregarán no solo el valor, sino la satisfacción que busca su cliente, brindando la construcción de una relación duradera, obteniendo la lealtad del cliente y reduciendo su sensibilidad a los avances competitivos así como al precio fijado por usted.
¿Menor precio, mayor ventaja?
Como se mencionó anteriormente, las personas terminan pagando un precio más alto cuando se dan cuenta de que tendrán una ventaja o beneficio único mayor. Esta recompensa no siempre es algo tangible, puede estar relacionado con un logro personal, por ejemplo.
Trabajar con el precio más bajo implica una serie de ajustes que pueden no verse como ventajas, por eso solemos decir que lo más barato no siempre es lo mejor para tu clínica o consultorio.
Cuando esto sucede, el administrador de la clínica debe ser consciente de que el paciente hará su elección basándose únicamente en el precio impuesto en ese momento, y no necesariamente se comprometerá a permanecer fiel a sus servicios, ya que puede encontrar mayor valor en otros lugares.
¿Cómo aportar valor a sus pacientes?
Ahora que sabe qué precio es diferente de valor, es hora de poner en práctica la lección aprendida e introducirla en el contexto de su práctica o clínica. Algo que es muy común (no solo en las clínicas, sino en el comercio en general), es que alguien pregunte el precio de algo, y después de obtener la respuesta, diga que necesita pensar, o en el caso de ciertos productos, decir que solo están "dando una pequeña mirada". Esto suele suceder cuando no genera valor antes de entregar el precio.
Digamos que un paciente potencial se pone en contacto telefónicamente y cuando concluye que el precio de la consulta es más alto que el que practica la competencia, dice que dará el famoso "pensado mejor". Aquí es donde la secretaria puede interferir, agregando valor al trabajo del profesional de la salud.
Esto se puede hacer preguntando si el paciente ya conoce el trabajo del profesional, y si responde que no, puede incluir en la conversación las ventajas que tendrá al consultar en esa clínica.
Algunas de las formas de construir este valor en el enfoque es mencionar cuánto tiempo ha estado trabajando el profesional de la salud en esa área, qué especializaciones ya ha completado, o incluso entrevistas para canales de comunicación famosos que haya realizado.
Esta iniciativa hace que el paciente analice las ventajas de consultar con este profesional de la salud, agregando valor a su trabajo y no quedando solo a merced de su precio.
El precio es lo que el paciente paga. El valor es lo que el paciente toma. Y no hay dinero en el mundo que compre valor.
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