Una de las principales leyes de marketing es: Nunca informe el precio antes del valor de construcción.
Probablemente has oído hablar de ello: precio es diferente de valor.
Para conocer más sobre cómo funciona la diferencia entre precio y valor y como se puede beneficiar, vea el siguiente artículo.

Primero vamos a definir rápidamente precio y valor. El precio es el costo de un producto o servicio en particular. El valor es el precio atribuido a un producto o servicio con estima y valor. El dinero está relacionado con el precio. El beneficio está relacionado con el valor. Algunas marcas no tienen precio, otras tienen valor.

Cuanto más pague, más valor se agregará al servicio. Porque si hay algo gratuito, sospechamos de su idoneidad y calidad.
Por otro lado, si hay algo que tenemos que pagar, pero al final nos da un gran valor, el sentimiento es de gratitud y recompensa. Si es posible, se desembolsaría mucho más dinero por eso.

Marcas que ofrecen valor al cliente, profundizan en conocerlo y entienden lo que busca, qué beneficios espera, qué productos y servicios quiere. Basándose en esto, ofrecen ventajas que entregan valor y satisfacción, y proporcionan una experiencia de compra que refleja toda su propuesta de valor. De esta manera usted construye relaciones duraderas y el cliente sin duda será menos sensible al precio y las inversiones de la competencia.

Precio más bajo

El posicionamiento al precio más bajo tiene dos caminos: o es el más barato o no lo es.

Para mantener el precio más bajo tendrá que cambiar los procesos, el servicio, poner en riesgo la reputación de la marca y la relación con proveedores y clientes en la lucha por unos centavos.

Ser el más barato no siempre es lo mejor para su clínica o consultorio. En este caso, el gerente tiene que ser consciente de que el consumidor lo elige por el precio en ese momento de compra y no promete su lealtad o relación con la marca.

Pero, ¿por qué la gente paga más por ciertas marcas?

Debido a que perciben claramente un beneficio único, una recompensa que puede ser funcional (tangible), como conveniencia, rendimiento, calidad superior, personalización; o una recompensa emocional (intangible) como pertenencia, realización personal, marca, además de los valores que el producto permite materializar: alta autoestima, mejor rendimiento para deportistas o unión familiar, entre algunos ejemplos.

¿Cómo entregar valor? ejemplo

Por ejemplo, cada vez que el paciente llama al consultorio para agendar una cita y pregunta el precio de la consulta o el precio de un procedimiento, ¿sabe lo que hace su secretaria? Informa sobre el precio.

¿Y qué hace el paciente?

¡Inventa una excusa! Dice que va a hablar con su esposo, su esposa, su madre, su padre, y dice que va a pensar, que irá investigar un poco, y luego retorna el llamado.

¿Qué termina pasando? ¡Nunca vuelve!

Lo mismo que sucede cuando el paciente pregunta en el Instagram del profesional: ¿Cuál es el precio de un procedimiento o consulta?

El precio está informado y este ciudadano nunca volverá a ponerse en contacto con usted.

¿Sabe por qué?

Porque no creó valor con él.

Ahora un ejemplo de valor de construcción.

Cada vez que el paciente llama al consultorio para pedir el precio de la consulta y, la consulta cuesta $700, es decir, está por encima del precio cobrado por los competidores, lo que la secretaria dice:

"¿Conoces al médico?"

Los pacientes, en la mayoría de los casos, responderán no, que no conocen al Doctor personalmente. Que alguien indicó o que encontraron a este médico en Internet.

Así que ella dice esto:

"¿Llamas porque viste su entrevista en el programa de televisión?

El paciente dice:

"No, ni siquiera sabía que él hizo esta entrevista y que estaba en un programa".

La secretaria responde:

"Le enviaré un enlace para que veas la entrevista."

Así que su secretaria creó un valor fructífero en la cabeza de este paciente.

El paciente piensa lo siguiente:

"¿Un médico en un programa de televisión? El precio de la consulta debería ser muy alto."

Es decir, sólo después de construir un alto valor es que esta secretaria informa el precio al paciente.

Pero, no todos los profesionales de la salud aparecieron en un programa de televisión y no dieron entrevistas televisivas, así que no hay manera de que la secretaria construya valor.

Sepa que no tiene que ser famoso para generar valor en sus servicios.

Lo que necesita es que tu secretaria tenga un discurso alineado con sus elementos de autoridad, que son docenas de elementos y estamos seguros de que tienes muchos que explorar.

Por ejemplo, "¿Conoces al médico?" y el paciente responde: "No".

Secretaria: "¿Sabías que tiene 37 años de experiencia? Que fue un pionero aquí..." O también puede utilizar datos de los lugares donde estudio, tales como: "¿Sabías que el médico ha estudiado en tal universidad..." o "se ha capacitado en tal país extranjero..."

La secretaria comienza a enumerar sus logros y luego hablar sobre el precio de la consulta. Por lo tanto, el paciente comienza a valorar más los servicios de este médico.

Con estos dos ejemplos se le hizo evidente que es fundamental, cada vez que el paciente se pone en contacto para preguntar el precio, que recuerde esta regla de capital de marketing: Nunca informe el precio antes de construir valor.

Conclusión

Al final del día, lo que impulsa es la percepción del valor añadido contenido en un servicio.
Y depende mucho del contexto en el que se inserta y de si su posicionamiento está en sinergia con los deseos del consumidor.

Es la vieja pelea entre calidad y costo. Algunos sólo ven lo barato, pero depende del empresario mostrar el valor de su producto o servicio.

Por lo tanto, si usted empreendedor, saber cómo posicionar su marca y comunicar bien la transformación que el objeto vendido causará en el consumidor, la mitad de camino ya se ha recorrido.

En tiempos de consumidor 3.0, que investiga, compara, reclama, es exigente y comunicativo, en un escenario donde la competencia es cada vez más feroz, una marca que busca la diferenciación debe vender valor y no precio. Su propuesta de valor debe ser claramente percibida por el cliente, que elige su marca entre tantos otros para el beneficio y la recompensa que ofrece. El precio es cuánto paga el cliente. El valor es lo que toma el cliente. Y no hay dinero en el mundo que compre valor.

Sólo hablamos de precio después del valor de construcción.

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