Fijar el precio de una consulta médica no es copiar al competidor ni “sentir” un número. Es una decisión de gestión que impacta la sostenibilidad financiera, la percepción de calidad y la previsibilidad de la agenda. Cuando el precio se define sin método, la clínica suele caer en uno de dos extremos: mucho volumen con caja ajustada, o precio alto con ociosidad y dificultad para captar pacientes.
En salud, la sensibilidad es mayor porque el tiempo clínico es limitado, los costos fijos pesan y el mix entre atención privada y aseguradoras/planes de salud cambia las reglas del juego. El objetivo es llegar a un precio justo para el paciente y viable para la operación, sin depender de descuentos para “sostener” la agenda. En este artículo, vamos a abordar Cómo fijar el precio de las consultas médicas correctamente
Qué es “fijar el precio correctamente” en el día a día
En la práctica, fijar el precio correctamente significa sostener tres pilares al mismo tiempo:
- Cubrir costos e impuestos (sin la ilusión de “ganancia en el papel”).
- Remunerar el acto médico y al equipo con margen para reinvertir.
- Reflejar posicionamiento y experiencia (el valor percibido por el paciente).
Cuando esos pilares están alineados, el precio deja de ser una apuesta y se convierte en estrategia: conoces el piso mínimo, entiendes tu “techo” de mercado y puedes justificar el valor con una experiencia coherente.
Componentes del precio: costos, impuestos y capacidad real
Antes de hablar de “margen”, hay que ordenar los costos y lo que, de hecho, tu agenda puede entregar.
Antes de continuar, un punto importante: si administras una clínica y buscas mayor organización en la agenda, un expediente clínico electrónico seguro y procesos financieros centralizados, Ninsaúde Clinic puede optimizar tu operación diaria. Ponte en contacto para obtener más información.
Costos fijos
Son los que existen incluso con la agenda vacía. Ejemplos comunes:
- Alquiler/expensas, internet e infraestructura
- Sueldos administrativos y recepción
- Contabilidad, software de gestión y telefonía
- Limpieza, mantenimiento y depreciación
- Marketing recurrente
El punto central aquí es la capacidad real. Si la clínica fue dimensionada para 800 consultas/mes, pero entrega 500, el costo fijo por consulta sube; y el precio debe contemplarlo (o la gestión debe atacar la productividad).
Costos variables
Crecen según el número de atenciones:
- Insumos y materiales
- Comisiones y pagos por producción
- Costos de cobro (tarjeta, enlaces de pago y transferencias). En Brasil, por ejemplo, también entra Pix.
Una medida simple que ayuda mucho es separar los variables por tipo de consulta (primera vez, control/retorno) y por especialidad, porque el consumo y el tiempo no son iguales.
Impuestos y pérdidas “invisibles”
Aquí está la diferencia entre “parece bueno” y “cierra en caja”. Considera:
- Régimen fiscal y carga tributaria efectiva
- Comisiones de adquirencia/anticipación (tarjetas)
- Descuentos, rechazos administrativos (glosas) e impagos
Ignorar esto suele generar precios que venden bien, pero no sostienen crecimiento, equipo o mejoras.
Los 3 métodos de fijación de precios (y por qué el híbrido es el más seguro)
Ningún método por sí solo lo resuelve todo. La combinación más estable suele ser:
- Costo + margen para garantizar un piso sostenible.
- Mercado para verificar coherencia con la zona y el público.
- Valor percibido para sostener posicionamiento y evitar guerra de precios.
Con este trípode evitas tanto “cobrar barato y no cerrar la cuenta” como “cobrar caro sin entregar una experiencia compatible”.
Paso a paso del precio mínimo viable (sin suposiciones)
A continuación, un guion directo para llegar al piso con seguridad.
Calcula el costo de la hora clínica
- Suma tus costos fijos mensuales.
- Estima tus horas productivas reales del mes (incluye intervalos, ausencias, tiempo de historia clínica y reuniones).
- Fórmula:
- Costo de la hora clínica = costos fijos ÷ horas productivas/mes
Este número es clave: muestra cuánto “cuesta” tu estructura por hora antes de cualquier margen.
Convierte a costo por consulta
Ahora, conviértelo según el tiempo promedio:
- 30 min = 0,5 hora
- 45 min = 0,75 hora
- 60 min = 1 hora
Después, suma costos variables y “fugas” (comisiones e impuestos). Así obtienes el costo total por consulta.
Define el margen con intención (y no por impulso)
El margen no es “que sobre”: es lo que protege y hace evolucionar la clínica. En la práctica, piensa en tres destinos del resultado:
- Rentabilidad operativa
- Reserva de caja (estacionalidad e imprevistos)
- Inversión (equipo, infraestructura, tecnología, marketing)
Si la clínica vive “al límite”, cualquier caída de agenda se vuelve crisis y el precio queda rehén del corto plazo.
Prueba con mercado y coherencia de posicionamiento
Antes de publicar la tabla, verifica:
- ¿Tu experiencia justifica el valor? (puntualidad, trato, claridad)
- ¿Hay diferenciales concretos? (protocolos, seguimiento, resolutividad)
- ¿El paciente entiende la regla? (retorno, duración, canales, pago)
Un precio por encima del mercado puede funcionar muy bien, siempre que la experiencia acompañe.
Privado, aseguradoras y mix de agenda: cómo no “hundirse” en bajo ticket
Las aseguradoras/planes de salud pueden ser estratégicos, pero exigen gestión. El error es analizar solo el “valor de tabla” y no el valor neto.
Compara el ingreso neto (no solo la tabla)
Evalúa por aseguradora/plan:
- plazos de cobro
- glosas, rechazos y retrabajo
- costo administrativo de la facturación
- ocupación que realmente aporta (y en qué horarios)
A veces un plan “llena” la agenda, pero consume los mejores horarios y reduce el margen del mes.
Define reglas de mix y protege ventanas premium
Una práctica de gestión que reduce estrés es establecer:
- % de agenda para atención privada
- % por aseguradora/plan (priorizando los más sostenibles)
- horarios premium protegidos (no usar para bajo ticket)
Sin regla, el mix “se escurre” y la clínica pierde control del resultado.
Retorno, paquetes y telemedicina: claridad evita conflicto y preserva margen
Un retorno mal definido es una de las mayores fuentes de desgaste y pérdida de ingresos. Buenas prácticas (ajusta según tu especialidad):
- Ventana de retorno (p. ej., hasta 30 días) con finalidad clara
- Retorno cobrado cuando hay nueva queja o nueva investigación
- Paquetes/líneas de cuidado (cuando tenga sentido clínico)
- Telemedicina con precio coherente al formato y al tiempo
El objetivo no es “cobrar más”, sino eliminar negociación caso a caso y dar previsibilidad al paciente y a la agenda.
Indicadores que muestran si el precio está bien (o necesita ajustes)
El precio no es estático. Acompaña indicadores simples:
- Tasa de ocupación y ausencias (no-show)
- Ingreso por hora clínica (uno de los más reveladores)
- Ticket medio por paciente (incluye retornos/paquetes)
- Margen por canal (privado vs aseguradoras vs telemedicina)
- Costo por atención por especialidad
Si la ocupación está alta y el ingreso por hora es bajo, el problema suele ser precio, mix o duración de consulta. Si la ocupación está baja y el precio es alto, el cuello de botella puede ser posicionamiento, experiencia y adquisición.
Tecnología para fijar mejor el precio y sostenerlo con experiencia
Un dolor común del gestor es decidir sin datos: costos dispersos, pagos confusos, informes tardíos y poca visibilidad del margen por canal. La tecnología resuelve esto al centralizar agenda y finanzas, reduciendo retrabajo y haciendo objetiva la toma de decisiones.
En Ninsaúde Clinic, por ejemplo, es posible acompañar cuentas por pagar/cobrar, flujo de caja y estado de resultados (DRE), además de configurar comisiones y estandarizar rutinas que disminuyen ausencias y elevan la productividad; factores que impactan directamente el costo por consulta y la seguridad para reajustes.
Otro dolor frecuente es perder ingresos por falta de relación en el posconsulta. Cuando la clínica sostiene un seguimiento activo, el retorno ocurre con más naturalidad y el ticket medio mejora sin “forzar” el precio de la primera consulta. En Ninsaúde CRM, por ejemplo, se puede segmentar pacientes por tiempo de inactividad y activar campañas de retorno y chequeos con pocos clics.
Preguntas frecuentes sobre el precio de la consulta médica
1) ¿Puedo cobrar diferente en la primera consulta y en el retorno?
Sí. La primera consulta suele exigir más tiempo e investigación. Lo esencial es tener una regla clara y comunicarla antes del agendamiento.
2) ¿Conviene bajar el precio para llenar la agenda?
Como estrategia permanente, suele erosionar margen y posicionamiento. En la mayoría de los casos, conviene ajustar mix, reducir ausencias, mejorar la experiencia y trabajar el valor percibido.
3) ¿Puede ser rentable trabajar con aseguradoras/planes?
Puede, siempre que controles glosas, costo administrativo y ocupación. Sin análisis de ingreso neto y gestión del mix, es común generar volumen con bajo margen.
Precio bien definido, clínica más fuerte
Fijar el precio de las consultas correctamente es combinar método y posicionamiento: conocer el piso mínimo (costos + impuestos), validar coherencia con el mercado y sostener el valor con una experiencia consistente. Con reglas claras de retorno, gestión del mix e indicadores como el ingreso por hora clínica, ganas previsibilidad y seguridad para reajustar con transparencia, preservando la experiencia del paciente y la salud financiera de la operación.
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